Как найти спонсоров для мероприятия

Убедитесь, что вы не пытаетесь продать Mercedes Benz 2014 года, производя на самом деле Ford Taurus 1982. Ваша цель — сделать спонсора счастливым, чтобы он был рад дать вам еще больше денег на ваши незабываемые мероприятия.

Шаг 1: Создание ценного предложения

Ваше ценное предложение — это 1-2 пункта, объясняющие, зачем вы ищете спонсора. Большинству компаний, к которым вы обратитесь, необходимо знать следующее:

  1. Какова миссия проекта, для которого вам нужен спонсор?
  2. Кто ваша целевая аудитория (демографические характеристики, объём)?
  3. Участвует ли кто-нибудь ещё или говорил про это?
  4. Какие преимущества получит спонсор?

Ответы на эти вопросы помогут вам сосредоточиться на главных моментах и составить 6-7 фраз. Один из примеров ценного предложения (автор James Zook):

«Невероятная Конференция будет сфокусирована на обучении эффективным приёмам маркетинга для достижения высочайших коммерческих результатов. Мы приглашаем всех, кто интересуется маркетингом, присоединиться к нам 6 мая 2015 в Джексонвилле. Конференция сможет принять 300 участников, предпродажа билетов начнётся на нашем сайте 1 января 2015. Наши организаторы ранее работали с такими компаниями как Starbucks, Nissan, Jockey, а также со спикерами [Известное Имя], [Известное Имя]. Мы рады продвинуться в сфере маркетинга и дать возможность участникам получить полезную информацию и узнать о новых продуктах». 

Это описание будет использовано в последующих шагах, а также на вашем сайте, соцсетях и т.д.

Дирижабль “Soaring Dreams”. Миссия проекта — вдохновить детей на самовыражение, веру в себя и амбициозные цели. Спонсор: Ameriquest
Дирижабль “Soaring Dreams”. Миссия проекта — вдохновить детей на самовыражение, веру в себя и амбициозные цели. Спонсор: Ameriquest

Шаг 2: Подготовка списка контактов

связи важны

Ваши контакты — ценный актив, который у вас уже есть. Будь в адресной книге 100 человек или 10 000, эти люди — ваша отправная точка. Вот четыре вещи, которые вам нужно знать:

  • вы уже установили доверительные отношения (в отличие от контактов в соцсетях);
  • возможно, они не потенциальные спонсоры вашего мероприятия, блога и др. (хотя вы можете быть удивлены), но они могут дать вам рекомендацию, обратную связь или представить нужному человеку;
  • обратная связь может быть важнее продаж на первых порах;
  • для старта вовсе не нужно иметь тысячи контактов.

Создайте таблицу в Google Spreadsheet или Excel со всеми вашими контактами. Рекомендуемые колонки: «Имя», «Email», «Компания», «Откуда вы знакомы», «Дата отправки письма», «Ответ», «Кого представил», «Комментарии». Есть CRM-инструменты, за которые можно заплатить, но простой Excel с этой задачей справится не хуже.

Шаг 3: Первый email

1396314428133

Есть несколько важных вещей, которые нужно понимать, когда вы пишете вашим знакомым о поиске спонсора:

  • не воспринимайте их как возможности для продаж;
  • не делайте массовых рассылок (персонализация, персонализация, персонализация!);
  • помните о построенном доверии, когда обращаетесь за помощью/обратной связью;
  • пишите коротко и ясно.

Вариант письма представлен ниже. Пример на английском для зарубежных знакомых можно найти здесь.

«Привет, [Имя]!

Как дела? Спасибо еще раз за обед на прошлой неделе, было весело! [ВАЖНО: показать, что это не массовая рассылка].

Если ты еще не знаешь, я организую Невероятную Конференцию, которая пройдет 6 мая 2015 в [невероятном месте]. Я очень рада этому и хотела бы попросить тебя помочь в двух небольших вещах (это займет у тебя всего пару минут).

  1. Мы ищем спонсоров для участия в мероприятии. Может, ты знаешь кого-то подходящего, кто мог бы помочь с нужной информацией? Буду признательна за короткое email-представление, а остальное уже возьму на себя. 🙂 
  2. У тебя есть какие-то рекомендации для нас? Например, что-то запоминающееся, что тебе понравилось или не понравилось на одной из конференций. Наш сайт здесь: […]

Спасибо заранее! Ценю твое время и надеюсь на несколько ценных контактов».

Отлеживайте реакцию на каждый персонализированный запрос и усердно обновляйте свой файлик.

Шаг 4: Питч

Питч-email (pitch) — обращение к СМИ с идеей для публикации истории о вашем мероприятии. В отличие от ситуации с письмами знакомым, получатель питч-письма вас не знает, и, соответственно, построенного доверия между вами нет. Персонализируйте каждое письмо (узнайте максимум информации об адресате), пишите лаконично и не забудьте сделать файлик с контактами журналистов. Больше ценных советов в презентации SlideShare ниже, а также здесь:

Шаг 5: Искусство фоллоу-ап

Бывает так, что на первое письмо адресат не отвечает из-за занятости, но иногда делает это намеренно, ожидая повторного письма для подтверждения вашей заинтересованности.

Фоллоу-ап имеет критическую важность в вопросе заключения договоренностей. Как правило, большинство ответов от потенциальных спонсоров не приходит после первого питча. Повторное письмо можно отправить через неделю или воспользоваться бесплатным сервисом Followup (в BCC выставляется нужное время в формате <6days@followup.cc>, где 6 — количество дней после первого email).

Не забывайте добавлять соответсвующие обновления в свой файл.

Шаг 6: Обескураживающие отказы

Какие бы продуманные письма вы ни отправляли потенциальным спонсорам и журналистам, всегда есть вероятность получить в ответ «Нет». Не позволяйте отказам расстраивать вас, причины отрицательного ответа могут быть разные:

  • у них нет бюджета;
  • спонсорство им не подходит;
  • неудачный опыт с другой конференцией;
  • они не могут платить за рекламу/маркетинг;
  • конфликтующее событие.

Иногда ситуацию с отказом можно переиграть и получить подходящий результат. Успех зависит от ваших способностей в продажах и умению мыслить нестандартно.

Скульптура Mercedes Benz на Фестивале Скорости в Гудвуде
Скульптура Mercedes Benz на Фестивале Скорости в Гудвуде

Шаг 7: Обещать меньше, делать больше

Простое правило: обещать клиенту меньше, но по возможности выполнить сверх обещанного. Убедитесь, что вы не продаёте в своем питч-письме Mercedes Benz 2014 года, производя Ford Taurus 1982. Ваша цель — сделать спонсора счастливым, чтобы он был рад дать вам еще больше денег на ваши незабываемые мероприятия.

По материалам Medium.com 

2 thoughts on “Как найти спонсоров для мероприятия”

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: